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对话|云朵课堂李磊:流量血海下,教育企 业获客如何破局?

原创琦琦琦琦2019-11-28 18:152280

决胜网11月28日报道,随着线 下机构线上化的程度不断提高,为我国 教育信息化市场繁荣发展带来不竭动力。随着而 来的是产业红利下,教育信 息化企业建立的核心壁垒——内容纵深和数据纵深,表面是技术的更替,本质是 教与学方式的变革。


在近日举办的GET2019教育科技大会上,决胜网 对话云朵课堂创始人兼CEO李磊,共同探 讨教育培训行业转型之道,洞悉教 育机构的核心增长点,分享互 联网时代下的产业红利。


云朵课堂成立于2015年,为教育 机构提供一站式互联网化和信息化的SaaS解决方案。产品包括云朵网校、云朵营销、云朵CRM、云朵ERP、云朵微课等,提供在 线教育整体解决方案,帮助教 育机构打破技术壁垒。


云朵课堂创始人兼CEO李磊


教育机 构流量投放逻辑:

数字监控精准定位,增强营销转化率


据李磊介绍,云朵课 堂给教育行业提供两种服务:第一部 分是教育的信息化,指的是 教育机构从流量到转化到运营整个环节的内部管控以及学员管理。第二部 分是教育的互联网化。指的是 搭建一套在线教育的网校平台。


李磊表示,在线教 育机构运营的主流程可以拆成四个环节,并分享 了相应的数字化需求。


第一个环节

【流量】


主要模 式分为社会投放和裂变。社会投放有两种模式,第一种 是搜索引擎投放,第二是信息流投放。投放的 第一件事情是把产品宣传出去,用来承接流量,这个落 地页所负责的职能是把整个数据进入到展示页,留下销售线索。整个过 程实行数字化管控,从展示 到点击会带起三种行为,第一是发起在线客服,第二是留下销售线索,第三是 注册在线教育的网校。促成这 些行为的目标只有一个,提高获客效率。


谈起投放逻辑,李磊表示,首先是 数字监控每一个环节的效能指标,来精准定位问题所在。例如在百度或者360投放一些数据,整个花费是一万块钱,带来销 售机会和线索一百个,成本大 约一百块钱一个。如果有 一天一万块钱只收到八九十条数据的时候,这说明网销降低,成本增加。这时候需要分析,带来的流量精不精准?精准度够不够高?客服的索要率如何?每一个 环节都会影响整个效能,通过整 个漏斗的数据的转化率的变化,来确定 问题到底出在哪个环节。


其次,是裂变环节。裂变的 工具包括做任务、分销、二级分销、好友助力、娱乐课堂等。在裂变过程中,仍然要 做每个阶段的数据管控以及复盘分析,确定种子用户、一级的裂变用户、还是在 二级的裂变用户出了问题,所有的 一切都回归到数据。这是流 量环节里最核心的数据化需求。


第二个环节

【转化】


有两种方式,一种是电销,一种是微销。


电销最 关心的是销售线索能够带来多少转化,营销转 化率有哪些指标。有些机 构销售的效能产出并不是特别高,这个问题怎么解决?


据李磊分析,这是因 为数据进入之后销售跟进的频率太低。这时候,数据的 自动接入以及自动分配尤为重要,可以根据销售的等级、能力的 不同将任务自动分配给他。当一个 用户搜索你的产品的时候,他一般 不会只咨询一家,他可能 会咨询三家甚至五家,在过程 当中如果没有及时跟进的话,半个小 时之后转化度会极大降低。云朵课堂规定,三天没 有一次有效的超过60秒的通话,这个数 据是强制回库让其他销售跟进,跨期大约有7天的时 间去解决这个问题。


第三个环节

【教学模式】


一对一小班课、大班课、线上双师、录播。这部分 需要解决名师稀缺的问题,可以通 过混班的方式来解决,第一批 学生看到的课表是ABC,第二批看到的课表是BCA,第三批看到的是CAB,这样一 个老师滚动去授课更多的学员。


此外,现在K12一个老 师讲课可以同时推入最多一百个直播间,当然直 播间的环节还需要授课老师辅助,去解决 学员的互动和细小的问答环节。教学环节要保证上线PC、APP、小程序、H5。


第四个环节

【运营】


一种是 学员服务以及学习效果的监督,提升到课率、完课率;另一种是裂变复购,做升班、续费,利用多种裂变工具,用已有 的收费学员做流量。


最后,李磊总 结了云朵课堂的数字化管控:“建立规则,通过规则形成数据,用逻辑 管控整个教学运用的过程,任意一 个环节出了问题都能知道如何解决。”


发力中高端客户

计划推 出细分领域解决方案


“羊毛出在羊身上。”谈及云 朵课堂的商业模式,李磊告诉决胜网,目前主要依靠基础SaaS费用按年收费,还有单 独付费的流量增值费用以及3%定制。盈利模 式是按照学员数量来收费,例如,利用营销ERP去管理 内部的整个机构和学员,通过使用账号数量、销售数 量等指标进行收费。服务更多的客户,就可以 降低平摊研发成本,以此获得利润。

    

据介绍,云朵课 堂的发力点在于中高端客户,太小微 的客户基本不做。之所以如此布局,李磊认为,中部客 户对产品的诉求会更深入,业务环节更多,产品相 对来说会运营比较重一些。客户成交之后,云朵课 堂都有专门的一对一的服务,早上从8点半开始一直到晚上8点半,包括周末。重服务 之下也形成了一定的价格壁垒。


目前,云朵课 堂覆盖了在线教育最核心的两大块:一块是成人,一块是K12,这两块 的用户群体分别占到40%左右。此外,兴趣类、语言类、企业内训占比20%。从客户城市分布来看,北上广深占30%左右,三四线城市占70%。从团队来看,核心分成三大块:业务、产品研发、售后服务。研发人 员占到将近一半的比例。



不同的 领域服务的内容会有差异化,企业内训更重视内容,早教更重视家教管理,体制内的K12更重视家校沟通。这些差 异化的需求如何解决呢?据透露,云朵课 堂正在研发细分领域的解决方案。李磊表示,云朵课 堂本身就是模块化的,例如直播支持一对一,小班课,大班课等。今后,从细分 领域还会推出来K12领域、职业教育、素质教育、企业内 训等不同的版本。“因为你做得越垂直,业务场景越贴切,客户体验度会更好,这肯定是我们的方向。”


云朵课堂2015、2017年和2018年都有一轮融资,目前到B轮的状态,为什么今年没有融资?李磊告诉决胜网,“烧1000万带来500万的收 入是没有意义的,我们不 用烧钱的模式跑。2018年的融 资是因为资本寒冬准备粮草。到目前为止,A轮的钱还没有怎么花,B轮的钱根本没有动。”


李磊进一步补充道,“我们希 望用自己的现金流去扩张,一部分战略性的亏损,是在尝试新的方向、新的领域。例如今 年做的裂变体系花了很大的成本,但是免费提供给客户,这是培育客户,打造完 整闭环的一个环节。我们的 理念是要做良性的增长,因为教育,是一个长线的活。”


教育信息化行业处于初级阶段

小微企 业应用率非常低


教育信 息化行业痛点在哪儿?"小微企 业客单价遇天花板。”


在李磊眼中,国内教 育信息化行业还处于比较初级的阶段,SaaS的应用率非常低。在这个 阶段仍然在教育用户,这条路 还要走很长的时间。


李磊表示,大部分的教育公司,仍然有自研的习惯,自己研发一些小功能。真正体系化的SaaS,目前还 没有大范围应用,甚至说 有很多中小型的公司根本就没有上系统,甚至用Excel就可以解决问题,或者用记事本。小微企 业会觉得几万块钱的门槛相对来说偏高。他们有这个意识,但是他 们没有一定的付费能力,他们认为,用Excel和用一 套系统化的解决方案,区别不是特别大,这个是核心点。


而大中 型公司之所以可以购买,看重的 点在于时间和试错成本。自研需要周期,将一个 想法快速落地需要半年的时间,无法匹 配企业的发展速度。第二个需求点是,自研试 错成本相对较高,而成熟的SaaS产品规 避了常遇到的一些问题。


未来行 业的增长点又在哪儿?“规模化 对数字化诉求相对较高的时候,真正的SaaS市场才来。”


李磊谈到,像美国 的应用率那么高,核心的 原因是因为用工成本较高。在中国开一个公司,第一件事情找房子,第二件事情招人,在美国第一件事情,是先把 整个公司的信息化管理搭建起来,这是认知问题,也是与大环境有关系。中国正在快速地发展,早晚会 通过系统来提高效率。当前只 有时间来慢慢去推进。


    

近几年 线下机构为什么致力于线上转型和融合?所有线 下机构都可以线上化吗?


李磊提出两点:1、一家线 下培训机构要去做规模,核心就两个方法,第一个是扩SKU,第二个扩地域。如果转到线上之后,地域这 件事情就天然突破了。2、基于在线教育的模式,虽然说 很多公司还在赔钱,但是其 中一些是战略性亏损,采用资 本运作的方式更大地占领市场,未来的 盈利空间还是巨大的。


第二点,从K12领域来说,转线上 也是由于线上的模式逐渐成熟了,用户群也被教育了,早几年 一对一成本相对比较高,利润点很低,流量成本也很高。现在慢慢地,一个老 师可以覆盖很多小班课,整个教 育成本就大幅度降低,就盈利了。现在社 群裂变的玩法也越来越多。这种方 式快速地突破地域,极大化 地降低边际成本,提高收益率。


“不管说企业、个人,还是一 种社会形态都是不断进化的,进化是向上而生的。哪一块 更容易获得更大的价值,大家就 会往哪一块去做。目前随 着一些技术瓶颈点的突破,随着客 户被教育的更成熟,除了线 下体验性特别强的领域,其他领 域线上化都不是太大的问题,只是看 什么样的时机能够线上化。”

    

今年的一个大趋势是,线下机 构致力于线上转型和融合,而线上 机构开始尝试开线下店。这个趋势是为什么呢?李磊了解到,线上机 构尝试开线下店的诉求在于建立壁垒,做差异化竞争。


“线下场 景并不能够覆盖教育的所有场景,但线下 场景一直会存在。纯线上机构,也在想 办法生长出线下的基因,在这个 过程中让自己的壁垒变得更高,最终的 形态是线上线下结合的形式。并且,采用线下报名点,可以提高转化率,提高用户黏度,甚至提高品牌度。”

    

流量越来越贵了,在线化 机构的流量出口在哪? 李磊认为,大家都在提私域流量,自己建自己的流量池,应该是一个趋势。其次,流量成 本高是因为教育企业频频出手,用烧钱的模式进来,抬高了市价,形成一个恶性循环。当高到没有利润了,才止步。长期往后来看,一定会回到理智。让教学质量变得更高,反过来带动口碑,才是真正好的出路。


孵化智 能化的营销工具

未来希望做生态

   

“5G的到来,可能真 正让教育行业的AI能够跑得更快一些。”进入5G时代,李磊认 为是一次技术的革新和机遇。5G所带来的业务场景,连接更高效,对于大 量级的数据的响应更迅速。未来,李磊团 队也将推出智能化的营销转化的工具,产品还在孵化过程中。


当前,不少教 育信息化企业开拓金融等增值服务作为新的盈利点。对此,李磊表示,也想过这件事,但是术业有专攻,最擅长的还是技术、互联网、业务。“未来,希望做 成信息化完整的闭环,这个闭 环的链条不仅仅有云朵服务,也有很 多合作伙伴共同合作,建立生态,当然这 还有很长的路要走,现在还为之过早。”


采访最后,李磊告诉决胜网,自己做 职业经理人做了近10年时间,创业将近6年,感受最 深刻的一件事是,做一件让自己10年之后,甚至20年之后,能够感 觉到很骄傲的一件事情,才是最有价值的。比起盈利,李磊更 看重把一件事情做好,不去做 急功近利的事情。


“不求快,求的是做出口碑,做出价值。”李磊说道。

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